[수첩] CSO 쓰고자하는 제약사는 아직 많다 그러나..

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요즘 중소제약사의 대표들 중에는 회사의 존속 자체를 심각하게 고민하는 경우가 적지 않다고 한다.
 
검찰, 경찰을 넘어 국세청, 공정거래위원회, 복지부 등 전방위적 압박이 들어오는 상황에서 전통적인 리베이트 영업 방식으로는 더이상 사업 영위가 어렵기 때문이다.
 
이젠 판매관리비를 기존처럼 비용 처리할 수도 없는 상황이다.
 
이럴 때 제약사가 가장 많이, 그리고 쉽게 생각하는 대안은 영업 규모를 대폭 줄이거나 없앤 후 CSO(판매계약대행사)로 전환하는 것이다.
 
CSO에 영업을 맡기면서 비용과 위험부담을 축소하려는 것인데 사실 이조차 쉽지 않다.
 
이미 CSO 시장이 완전 경쟁 시장에 들어서 포화 상태 인데다 높아질대로 높아진 수수료를 감당할 자신이 없기 때문이다.
 
CSO를 운영하는 회사 중 중소 및 중견 규모 제약사들은 현재도 50~60% 안팎의 높은 수수료를 CSO에 주기 때문에 이제야 진입하는 회사가 더 파격적인 가격을 부르지 않으면 끼기 어렵다.
 
그렇다고 높은 금액을 치르며 시장에 진입한다고 해도 매출이 증가한다는 보장도 없다. 기존 거래처만 잃을 가능성도 배제할 수 없는 것이다.
 
비단 한국뿐 아니라 전 세계적으로 CSO의 수요는 증가하고 있다. 아무리 규제를 강화한다고 해도 CSO를 필요로 하는 기업 자체가 많아지면 공급은 멈출 수 없다.
 
문제는 위의 사례처럼 그들을 필요로 하는 기업이 CSO를 운영하고 도입할 수 있게 하는 것이다.
 
CSO를 합법적인 테두리 안의 전문적인 인력으로 육성하지 않으면 그들을 쓰고 싶어도 쓸 수 없는 상황은 계속되고, 리베이트 창구라는 오명도 벗어나기 힘들다.
 
CSO의 개념 정리부터 역할 수립, 관리 체계 구축, 수수료율 정리 등의 제도화는 필수적 전제 조건이다. 물론, 산업계도 변화의 필요를 느끼고 작년부터 움직이고 있지만 그들의 속도는 빠르지 않다.
 
제도화를 통해 CSO가 전문적인 산업으로 정립되는 게 가장 명쾌하고 빠른 길이라고 생각한다.
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