"릭시아나, NOAC 1위 목표"…제품+마케팅 시너지 최강조합

[인터뷰] 대웅제약 김병준 PM-한국다이이찌산쿄 박원 PM

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▲왼쪽부터 대웅제약 김병준 릭시아나 PM, 한국다이이찌산쿄 박원 릭시아나 PM  

 
"늦게 출시해 오히려 제품력을 더 인정받을 수 있었죠."
 
'릭시아나(성분명 에독사반)'가 의료진의 니즈에 부합한 제품력과 영업·마케팅의 시너지로 신규 항응고제 NOAC 성장의 주역으로 자리잡았다. 
 
4개 NOAC 중 가장 늦게 출시했음에도 작년 원외처방액 기준 시장 2위로 올라서며, 승승장구하는 또다른 경쟁자 '엘리퀴스'를 제쳤다. 릭시아나는 출시 첫해인 2016년 42억원, 2017년  179억원, 2018년 340억원으로 드라마틱한 성장률을 기록했다.
 
이 같은 성장은 의료진·환자가 기존 NOAC에서 느꼈던 불편함을 해소하는 릭시아나의 제품적 장점과 이를 집중 부각시켰던 영업마케팅의 결합된 산물로 평가받고 있다. 늦게 출시했지만, 오히려 장점으로 활용한 것이다.
 
올해는 한발 나아가 매출 500억원 달성과 NOAC 시장점유율 1위를 목표로 하고 있다.
 
릭시아나 성장의 주역 한국다이이찌산쿄 마케팅부 박원 PM(약사)과 대웅제약 마케팅본부 순환기팀 김병준 PM을 만났다.
 
◆ "편의성+안전성 두 마리 토끼 잡은 NOAC"
 
릭시아나의 가장 큰 장점은 실제 진료환경에서 필요로 하는 복약편의성과 안전성을 동시에 만족한다는 것이다.
 
편의성 면에서 릭시아나는 4개 NOAC 중 '자렐토'와 함께 1일 1회 복용할 수 있는 약제다. 하루 한 번 음식물에 관계없이 복용할 수 있어 환자들은 편하게 약물 중단 없이 지속적으로 복용할 수 있고, 다른 약물과의 상호작용이 적어 처방을 편리하게 도와준다.
 
안전성 측면에서는 릭시아나가 출혈 위험이 높은 고령, 신기능 저하 환자, 저체중 환자, 낙상 위험 환자 등에서 와파린 대비 출혈 위험을 감소, 국내 부정맥학회 NOAC 사용 지침뿐 아니라 각종 가이드라인에서 권고되고 있다.
 
김병준 PM은 "의료진들이 1일1회 제품 개발을 높게 평가했고 이로 인한 복약지도의 편리함이 성공의 1차적 요소였던 것 같다"며 "일부 임상의는 확실히 1일1회 제품을 처방할 때 확실히  약을 남겨오는 경우가 적다고 평가한다"고 설명했다.
 
박원 PM은 "릭시아나는 와파린의 한계점으로 지적돼온 출혈 위험에 대해 대규모 임상 3상에서 안전성을 입증하며 출시됐지만, 처음에는 NOAC이 4개나 필요하냐는 시각 또한 있었다"며  "그러나 처방이 늘면서 의료진들로부터 기존 약에서 갈증을 느끼던 출혈, 1일2회 복용, 속쓰림의 불편을 해소했다는 평가를 받았다"고 강조했다.
 
후발주자로서 스타트의 어려움은 있었지만 오히려 실제 경주에서는 기존의 부족함을 채운 것이 빠른 추격의 원동력이 됐다는 설명이다.
 
또 다른 NOAC들은 서양인 대상 연구의 비중이 높은 데 반해, 유일하게 아시아에서 개발된 약물이라는 점도 강점으로 꼽았다. 릭시아나는 아시아에서 진행된 1상, 2상 데이터를 확보하고 있다. 동양인은 신체적 특징 및 생활방식, 다빈도 발생 질환 등이 서양인과 차이가 있어 동양인 대상 연구를 바탕으로 적합한 약물과 치료 용량을 개발하는 것이 중요하다는 것이다.
 
◆ 10년간의 코웍… 이상적 코프로모션 현실화
 
양사의 오랜 파트너십에서 나오는 영업마케팅 시너지는 릭시아나 성공의 주요인이다.
 
두 회사는 올메텍, 세비카, 세비카HCT, 올로스타 등에 대해 10년 이상 공동영업을 진행하며 신뢰와 노하우를 구축했다. 한 품목을 이렇게 오랜 기간 공동 마케팅하는 경우는 국내 제약업계에서 드문 일이다. 
 
특히 두 회사는 서로의 성과(기여도)를 트래킹하지 않는다. 박원 PM은 이를 '완벽한 한팀이라는 개념'의 산물로 표현했다. 
 
박 PM은 "마케팅뿐 아니라 회사 자체가 팀 단위로 움직여, 매출에 대한 각사의 기여도를 트래킹 한다거나, 일하는 과정 중에도 서로 더 해야한다고 강요하는 식의 커뮤니케이션을 일절 하지 않는다. 완벽한 한 팀으로 움직인다"고 설명했다.
 
그는 "코웍 회사가 제품을 론치하고 판매하면서 이렇게 성공적인 모델을 만드는 경우는 흔치 않다. 코프로모션의 이상적인 모델을 현실화하고 있다"며 "회사에 대한 의료진의 신뢰, 제품에 대한 인정, 영업마케팅 시너지 등의 3박자가 잘 맞았다"고 자부했다.
 
김병준 PM 역시 "아무리 좋은 약도 마케팅영업의 조합이 좋아야 빛을 발한다"며 "현장의 시너지가 매우 좋고 배울 점이 많다. 이는 단기간에 이뤄진 게 아니라 두 회사가 10년 넘게 코웍을 이어가며 강화된 것이다. 릭시아나로 확실히 꽃을 피운 것 같다"고 말했다. 
 
현재 100병상 이상 종합병원은 양사가 함께, 100병상 미만의 준종합병원이나 의원급은 대웅제약이 담당하고 있다.
 
◆ 다양한 임상연구 업데이트
 
양사는 지난해 발표된 세계 최초 한국인 리얼월드데이터 등 새로운 데이터를 지속적으로 업데이트하며 영역을 확장하고 있다. 
 
현재 전 세계적으로 10만 명 이상 환자 대상 10개 이상의 연구가 완료됐거나 진행 중이다.
 
글로벌 레지스트리 연구 ETNA-AF/VTE를 비롯, ENTRUST-AF PCI, ELIMINATE-AF, ENVISAGE-TAVI AF가 대표적이며, 각 연구 별로 환자의 특성과 동반질환에 적합한 릭시아나의 효과·안전성을 검증한다. 이 중 PCI를 받은 심방세동 환자에서의 적절한 항응고제 및 용량을 보는 ENTRUST-AF PCI 연구는 이르면 연내 결과가 발표될 전망이다.
 
실제 릭시아나 복용 환자의 혜택을 알아보는 글로벌 레지스트리 연구인 ETNA-AF/VTE에는 유럽, 일본, 한국, 홍콩, 대만, 태국 등 다양한 국가가 참여하고 있다. 이 밖에 ENVISAGE-TAVI AF 등의 글로벌 연구에 한국이 참여 중이다.
 
특히 지난해 발표된 리얼월드데이터(순천향대 이소령 교수ㆍ서울대 최의근 교수)에서는 NOAC의 우려 영역이던 위장관(GI) 출혈이나 저용량 사용을 일부 해소한 것으로 이들은 평가했다.  이 연구는 100% 한국인으로, 60mg와 30mg가 허용된 진료환경에서 진행됐다.
 
김 PM은 "NOAC의 약점으로 GI 출혈이 많이 거론됐는데, 리얼월드에서는 GI 출혈로 인한 입원률을 와파린 대비 40% 낮춰, 우려점을 어느 정도 보완했다는 평가를 받고있다"고 설명했다.
 
저용량 사용에 따른 허혈성 뇌졸중 우려 역시 어느정도 해소된 것으로 기대하고 있다. 이 연구의 저용량(30mg) 복용 환자 비율은 56%인데, 저용량 사용 시 출혈 위험은 줄일 수 있지만, NOAC의 궁극적인 역할인 뇌졸중 예방을 못할 수 있다는 우려가 많았다.
 
박 PM은 "30mg 사용 표본에서도 뇌졸중 억제력이 긍정적으로 나왔고, 60mg군과 30mg군 모두 릭시아나가 와파린 대비 유리하게 나왔다"며 "의도적으로 용량을 줄이더라도 최소한 릭시아나에서는 치료 혜택이 유지된다는 에비던스를 제공했다고 생각한다"고 말했다.
 
◆ "올해 500억 달성… 마켓쉐어 1위 목표"
 
대웅제약과 다이이찌산쿄는 종합병원의 전유물로 여겨졌던 NOAC의 개원가 처방 확대에도  집중하고 있다.
 
현재 국내 개원가의 NOAC 처방 비중은 약 10%다. 2015년 7월 급여확대 이후 개원가 처방금액이 10배 이상 증가한 것으로, 최근 개원가 처방 확대 필요성이 대두되고 있다.
 
김 PM은 "학회에서도 개원가 활성화 의지가 강하다"며 "잠재 환자 많은데 대학병원에서 발굴하는 것은 쉽지 않다. 모두 조기 진단 역할을 개원가에서 해주길 바라고 있다. NOAC의 개원가 처방은 급성장하진 않겠지만, 꾸준히 증대될 것"이라고 예측했다.
 
양사는 개원가 처방 확대를 위해 각 지역별 심포지엄을 진행 중이며, 지역 의사회 및 학회를 중심으로 릭시아나를 지속적으로 홍보하고 있다. 대한부정맥학회에서도 개원가 의사들을 위한 심방세동 진단과 치료 최신지견 지역별 연수강좌를 매년 진행하고 있다.
 
두 사람은 올해 500억원 목표 달성과 함께 NOAC 시장점유율 1위의 포부를 밝혔다. 
 
"기존에는 안전성과 편리함을 인정받았다면 리얼월드데이터 이후 효과에 대해서도 크게 인정받아 올해는 NOAC 마켓쉐어 1위를 목표한다." 
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