소문만 믿고 해외의료진출 낭패‥파트너 선정 심혈 기울여야

"해외진출 목적 명확히 하고, 파트너 선정 및 투자 자금 확보 확실히 해야"

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[메디파나뉴스 = 조운 기자] 치열한 한국의료시장을 벗어나 해외진출을 꿈꾸는 의료기관이 증가하고 있다.

특히 사드(THAAD)의 여파가 잦아들면서 빠른 경제 성장을 보이는 중국에 대한 관심이 다시 높아지는 가운데, 검증되지 않은 파트너만 믿고 충분한 전략 없이 해외시장에 뛰어들 경우 그 꿈은 잿빛으로 변할 확률이 높다는 지적이다.
 
 
지난 12일 서울 프레지던트 호텔 19층 브람스홀에서 개최한 '제6차 GHKOL 의료해외진출 전략 세미나 및 현장컨설팅'이 중국 진출에 관심 있는 의료기관들이 대거 참석해 성황을 이뤘다.

이날 진행된 세미나 및 현장컨설팅은 보건복지부와 한국보건산업진흥원이 해외 의료진출에 관심은 있지만 정보가 부족한 국내 의료기관을 돕기 위해 마련한 것으로, 한국 의료시스템의 성공적인 해외진출을 위해 국내 의료기관 및 연관산업체의 해외진출 역량강화 및 경쟁력 확보를 위해 분야별·권역별 민간전문가 GHKOL(Global Healthcare Key Opinion Leaders)들의 발표가 이어졌다.

이들 민간전문가들은 한국보건산업진흥원이 선정한 민간 전문가로, 해외에 진출하고자 하는 의료기관 및 연관 산업체에 단계별·맞춤형 상시 컨설팅을 제공하고 있다.

그리고 발표에 나선 (주)루트로닉 부장인 김선중 GHKOL 전문위원은 지난 2007년 중국에 척추전문병원을 개설했으나 결국 매각된 경험을 소개하며, 중국진출을 꿈꾸는 의료기관에게 중국 진출 시 유의사항들에 대해 조언했다.

김 전문위원은 "광활한 중국 시장에 대한 기대로 의료기관들의 해외진출이 한창 증가하다 사드(SSHAD) 이후로 중국이 어렵다는 인식이 넓어졌다. 최근에는 베트남이 인기를 얻어 많은 의료기관들이 관심을 갖고 있는데, 베트남이 많은 장점이 있지만, 수가가 한국 의사가 진료하는 수준의 경제수준이 아직 못 미친다는 큰 약점이 있다"고 설명했다.

그에 비해 중국은 대도시의 경우 한국 수준 또는 그 이상으로 경제적 수준이 올라가 경제적 유인이 크며, 빠르게 성정하고 있어 충분히 관심을 가져볼 만하다는 것이 그의 분석이다.

김 전문위원은 "의료기관의 해외진출 전략은 국가별로 상이하고, 진출 목적에 따라 어느 국가로 가는 게 맞는지 정해야 한다. 매출이나 수익 다변화가 목적일 수도 있고, 브랜드 전략의 하나일 수도 있으며, 해외환자유치나 사후관리를 위한 것일 수도 있다"며, "그 진출 목적에 따라 어떠한 파트너를 찾아야 하고, 조직구조는 어떤 방식이 좋으며, 중국 진출 전략도 이에 따라 달라질 수 있기 때문에 이를 명확히 하는 것이 중요하다"고 조언했다.
 
 
이렇게 중국 시장에 대한 진출 목적을 정하고 나면, 중국 진출 지역, 자본투자, 설립 방식 등 계획을 정해 이를 도울 수 있는 파트너를 선정해야 한다.

김 전문위원은 "해외 의료진출은 결코 홀로 할 수 없다. 특히 중국의 경우 합법적으로 중국 시장에 진출하기 위해서는 반드시 중국 본토 파트너가 필수적이다. 따라서 중국의료사업을 진행해본 결과 어떤 중국파트너와 병원사업을 하느냐가 사실 프로젝트 성공의 50% 이상을 차지한다고 해도 과언이 아니다"라고 강조했다.

최근 자국 시장을 보호하기 위해 중국 정부가 해외 의료기관의 진출에 민감한 태도를 보이고 있어, 중국인허가·노무관리·마케팅 등에서 중국파트너의 지원이 필요한 부분이 많기 때문이다.

그는 "일부 의료기관들이 누군가의 소개로, 혹은 상대편에서 먼저 제안을 해서 파트너를 선정하고는 이들만 믿고 사업을 추진하다가 낭패를 본 사례가 더러 있다"며, "스스로 파트너를 발굴하고, 선정한 파트너를 꼼꼼하게 검증하는 것이 매우 중요하다"고 조언했다.

따라서 병원, 의사간 학술교류 및 중국 관련 학회, 박람회 또는 보건산업진흥원 등 정부기관을 활용해 파트너를 발굴하고, 기업규모 및 경영상태, 자금력, 의료사업 시 당사와의 시너지효과, 의료시장 이해도 등 주요 선정 조건을 꼼꼼히 살펴봐야 한다는 것이다.

김 전문위원은 중국 시장 진출의 경험을 토대로 파트너의 형태에 따른 장단점도 소개했다.

파트너가 민영병원일 경우 공격적이고 빠른 의사결정이 가능하고 의료시장에 때한 이해가 풍부해 인허가 및 마케팅 능력을 보유하고 있다는 장점이 있으나, 경영간섭이 많고 신뢰형성이 어려울 수 있는 단점이 있다.

국영병원은 인허가가 용이하고 의료시장에 대한 이해가 풍부하나, 의사결정속도가 느리고, 의사결정권자가 변경될 경우 혼란이 발생할 수 있다.

의료기기 업체 등 의료유관기업은 한국 측 의견을 많이 반영하며, 규모가 큰 기업과도 가능하다는 장점이 있지만, 중국 파트너 병원 운영 경험이 적을 경우 파트너의 지원이 제한적일 수 있다.

가장 고민해 봐야 할 파트너는 부동산개발상이다. 각종 지원책이 많고 한국 측 의견의 반영이 용이하지만, 병원 사업에 대한 비전이 달라 일단 우리나라 의료기관이 중국 진출을 통해 원했던 바를 이루기 어려울 수 있기 때문이다.

김 전문위원은 "이렇게 파트너가 선정되면, 다음 중요한 것은 자금이다. 한국 측 자금이든, 중국파트너 자금이든 개원 이후 안정적으로 병원이 운영되기까지 필요한 운영자금의 확보는 필수적이기 때문이다. 리스크를 피하기 위해 자본을 투자하지 않으려는 경향이 큰데, 상대편 파트너 입장에서도 마찬가지다, 따라서 성공적인 협력을 위해서는 시장 이해도가 높아지고 유력 파트너 검증이 되어 시장성이 있다고 판단될 경우 향후 자본투자를 고려할 필요가 있다"고 조언했다.
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