'기능개선제' 브랜드 첫 시도 "약사 추천 No.1 목표"

[인터뷰] GC녹십자 마케팅본부 마케팅CHC팀 최인복 BM
별도 제품을 하나의 브랜드로 마케팅…기존 제품 '재조명' 기회

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GC녹십자는 지난 3월 일반의약품과 건강기능식품 중 기능 개선에 효과가 있는 제품을 하나로 묶어 '기능개선제' 브랜드를 출범했다.
 
그동안 제약사들이 일반의약품이나 건강기능식품을 판매할 때 제품명을 이용한 브랜드를 사용해왔다. 일례로 GC녹십자의 비맥스는 비맥스 액티브와 비맥스 메타, 비맥스 비비, 비맥스 엠지 액티브 등으로 라인업을 확장해 성공적으로 자리 잡은 비맥스 브랜드를 활용하는 모습을 보였다.
 
이 같은 상황에 GC녹십자는 기존에 개별 제품으로 판매하던 제품들을 '기능개선제' 브랜드로 묶어 마케팅에 나선 것으로, 이전과 다른 관점에서 접근을 시도하고 있는 것이다.
 
이에 대해 GC녹십자 최인복 BM은 "시장을 분석하며 성장이 있는 시장을 좀 더 고민하고 제품을 출시하는 것들을 고민했다"면서 "공통분모와 콘셉트의 세분화를 위해 '기능개선제' 브랜드를 만들어 마케팅에 나서게 됐다"고 설명했다.
 
♦︎일반의약품-건강기능식품 7개 제품 포함…연내 2개 추가 계획
 
현재 기능개선제 브랜드로 판매 중인 일반의약품은 간기능 개선제인 '실리웰골드'와 혈행개선제 '징코메디', 관절기능개선제 '조인트맥스프리미엄', 갱년기증상개선제 '훼미그린', 철결핍성빈혈개선제 '훼리너프' 등 5개 제품이 있다.
 
여기에 건강기능식품으로 치아와 뼈 건강에 도움을 주는 '덴타탁파워'와 기억력 개선에 도움을 주는 '메모리턴'이 함께 포함돼 기능개선제 브랜드를 구성하고 있다.
 

최인복 BM은 이 가운데 실리웰골드와 조인트맥스프리미엄, 덴타탁파워는 약사들로부터 긍정적인 평가를 받아내고 있다고 설명했다.
 
실리웰골드는 실리마린열매 추출물이 고함량 포함된 간기능 개선제이며, 조인트맥스프리미엄은 고함량의 콘드로이친에 활성비타민B군을 추가한 관절기능 개선제다. 뼈와 치아 형성에 도움을 주는 덴타탁파워는 일반의약품으로 충족되지 않는 소비자의 미충족 수요를 자극해 판매할 수 있다는 장점이 있으며, 이 세 제품이 매출은 물론 관심도에 있어서 리딩하는 제품군이라는 설명이다.
 
아울러 GC녹십자는 여기서 그치지 않고 기능개선제의 가능성을 분석해 라인업을 더욱 확장할 방침으로, 올해 안에 2개 제품을 추가할 것으로 내다보고 있다.
 
최인복 BM은 "GC녹십자에서만 판매하는 성분이나 제제들이 있다"면서 "기능개선제 브랜드의 기존 제품 성장과 함께 새로운 제품을 도입함으로써 매출 성장을 이끌어낼 것"이라고 말했다.
 
♦︎마케팅 기법에도 변화…기능개선제 브랜드로 기존 제품 재조명
 
개별 제품을 '기능개선제'라는 새로운 브랜드로 마케팅에 나서는 만큼 마케팅 기법에 있어서도 변화가 뒤따랐다.
 
이전까지는 약사에게 신제품을 설명할 때 단순히 어떤 영양소를 보급하고 어떤 효과를 기대할 수 있는지에 초점을 맞췄다면, 기능개선제 브랜드 출범 이후에는 브랜드명 그대로 기능개선제품이라고 설명한 뒤 제품을 소개함으로써 제품이 필요한 이유를 설명하는데 도움이 됐다는 것.
 
구체적으로 '간기능개선제' 혹은 '혈행개선제' 등을 내세워 설명했을 때 성분명 등으로 접근하는 것보다 더 효율적이었으며, 약사들의 관심을 이끌어내는 데에도 효과적이었다.
 
최 BM은 "약사를 만나 첫 마디는 '녹십자 기능개선제가 있습니다'라는 말로 시작했다"면서 "약사로부터 기능개선제가 무엇인가 라는 물음이 시작돼 설명해야 하는 것이 많다는 부담이 있었지만, 이를 역이용해서 기능개선제에 대한 설명이 담긴 카드 등을 통해 설명하니 약사들이 관심을 갖고 볼 수 있게 됐다"고 말했다.
 

소비자가 제품에 대해 문의할 때에도 '기능개선제'라는 브랜드 이름으로 다가갔을 때 더 명확하게 설명할 수 있었다.
 
동시에 기존 제품에 대해서는 기능개선제 브랜드를 통해 제품을 다시 한 번 재조명하는 기회가 됐다고 설명했다.
기존 제품을 '기능개선제' 브랜드를 내세워 소개했을 때, 이미 알고 있는 제품의 기능성에 주목하게 돼 이를 다시 한 번 생각하게 되는 계기가 됐다는 것이다.
 
최인복 BM은 "브랜드로 접근한 뒤 가장 큰 차이를 느낀 것은, 10년 이상 판매한 제품들은 다시 조명을 받기 어려운데, 기능개선제 브랜드를 통해 제품을 노출하고 설명하는 활동을 하니 그만큼 관심을 받게 됐다는 것"이라고 전했다.
 
♦︎상반기 매출 30% 증가…내년 100억 원 달성 목표
 
새로운 브랜드 출범과 함께 펼쳐진 새로운 마케팅의 성공 여부는 결국 매출로 확인된다. 그리고 GC녹십자의 '기능개선제' 브랜드는 성공적인 출발세를 보이고 있다. 올해 상반기 기능개선제 제품의 매출이 지난해 상반기 대비 약 30% 가량 성장했기 때문이다.
 
특히 이 같은 성적은 지난달 16~18일 진행한 '브랜드데이' 행사의 성과가 주효했던 것으로 보인다.
 
브랜드데이는 이전부터 특정 제품을 알리기 위해 해당 기간 동안 그 제품에만 집중해 디테일링을 하는 것으로, 이벤트를 통해 약사들에게 즐거움을 제공하는 동시에 제품을 홍보하는 행사다.
 
약사와 소비자의 관심을 끌기 위해 기존 제품은 성분 업그레이드나 패키지 변경, 제형 변경 등 트렌드에 맞게 변화를 줬고, 여기에 약사들의 미충족수요를 자극할 수 있는 신제품을 내놓음으로써 관심을 유도했다.
 
효과적인 메시지 전달을 위해 영업사원들이 단체 T셔츠를 제작·착용해 알리는 활동을 진행했고, 약사의 감성을 터치할 수 있는 카드레터 형태의 홍보물을 제작해 전달했다.
 
최인복 BM은 "기능개선제 브랜드데이 3일 동안 평소 대비 3배 정도의 매출 증가가 있었다"면서 "이 같은 결과를 보면 약사들도 긍정적으로 이벤트를 판단했다고 평가된다"고 말했다.
 
이어 "기능개선제 브랜드를 통해 내년에는 100억 원의 매출을 달성하는 것이 목표"라면서 "기능개선제 브랜드로 시장의 잠재력 있는 품목들을 키워가는 쪽으로 접근하는 게 좋을 것 같다"고 앞으로의 포부를 전했다.
 
끝으로 "단기적 목표로는 약사가 추천하는 No.1 제품이 되는 것"이라면서 "장기적으로는 약사를 통해 브랜드 인지도가 높아져 소비자가 브랜드와 제품을 인지하고 찾도록 하는 게 목표"라고 밝혔다.
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