휴젤, 중국 진출 '레티보' 자신감 "3년 내 점유율 1위 달성할 것"

2025년 매출 1조 달성 목표…2021년 유럽·2022년 북미 진출 계획

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[메디파나뉴스 = 김창원 기자] 국내 기업 중 최초로 중국 보툴리눔 톡신 시장에 진출하게 된 휴젤이 3년 내에 점유율 1위를 달성하겠다는 포부를 밝혔다.
 
휴젤은 27일 보툴리눔 톡신의 미간주름 적응증에 대한 중국 판매 허가 취득을 기념해 온라인 기자간담회를 개최했다.
 
코로나19 확산 여파로 온라인을 통해 진행된 이번 간담회에는 손지훈 대표집행임원과 영업마케팅본부장 한선호 부사장, 마케팅사업부장 강민종 상무가 연사로 참석해 중국 시장 진출 과정부터 향후 현지 시장 확대를 위한 영업·마케팅 전략에 대해 소개했다.
 
이 자리에서 손지훈 대표집행임원은 "지난해 4월 중국 국가약품관리감독국에 품목 허가 신청서를 제출해 약 1년 6개월 만인 지난 21일 국내 기업 최초로 중국 시장의 문턱을 넘었다"면서 "향후 사환제약과의 유기적이고 전략적인 마케팅 활동을 기반으로 현지 시장 진출 3년 내 시장 점유율 30%를 달성, 중국 시장 1위 도약을 목표로 하고 있다"고 밝혔다.
 
이와 함께 손 대표집행임원은 중국 시장 내 포트폴리오 확대 계획에 대해서도 설명했다. 현재 보툴리눔 톡신 제제 50유닛에 대한 중국 품목허가 심사가 진행 중에 있으며, 연내 허가를 획득할 것으로 기대하고 있다고, HA필러 제품은 2021년 상반기 허가를 목표로 최근 품목허가 신청을 완료했다는 것.
 
또한 올해 초 개발 중인 차세대 지방분해제제의 라이선스 인 계약을 체결해 해당 제품에 대한 중국 판매 우선권을 보유하고 있는 만큼 향후 중국 메디컬 에스테틱 시장 내 견고한 시장을 이어 나간다는 계획이다.
 
뿐만 아니라 이번 중국 시장 진출을 시작으로 오는 2021년에는 유럽, 2022년에는 북미 시장까지 글로벌 빅3 시장 진출을 마무리할 예정으로, 이를 위해 지난 6월 '레티보'의 유럽 판매허가 신청을 완료했다고 전했다.
 
아울러 유럽 시장 내 성공적인 안착을 목표로 오스트리아 소재 제약사 크로마와 파트너십을 체결해, 내년 판매 허가 획득 후 크로마가 유럽 시장 내 유통을 담당할 예정이라고 설명했다.
 
이에 더해 휴젤은 시장성 높은 미국 보툴리눔 톡신 시장 진출 및 직판체계 구축을 위해 지난 2018년 크로마와 함께 현지 자회사 '휴젤 아메리카'를 설립하고, 지난 5월에는 메디컬 에스테틱 전문가 '제임스 하트만'을 대표로 선임했다. 올해 말 또는 내년 초 미국에 BLA를 제출하고 1년 뒤인 내년 말경 판매 허가를 취득한다는 목표다.
 
손 대표집행임원은 "중국, 유럽, 미국의 순차적 진출을 통해 오는 2025년 매출 1조 원의 글로벌 메디컬 에스테틱 리더로 성장할 계획"이라고 전했다.
 
휴젤의 이 같은 성장계획의 이면에는 빠르게 성장하고 있는 중국 보툴리눔 톡신 시장에 대한 계산이 깔려있다. 공식적인 중국 보툴리눔 톡신 시장은 현재 약 5000억~6000억 원 규모로 추정되고 있으며, 연평균 약 30%의 높은 성장세를 이어가고 있다. 이 같은 속도라면 오는 2025년에는 약 1조7500억 원 수준에 도달할 것으로 전망된다.
 
특히 중국은 전 세계적으로 대상 환자는 가장 많은 반면 보툴리눔 톡신 제제의 경험률은 1% 수준에 불과하고, 현지 판매 허가를 획득한 기업은 3곳에 불과해 높은 성장 가능성을 지닌 블루오션으로 평가받고 있다.
 
이에 따라 휴젤은 중국 시장 내 빠른 안착을 위해 현지 제약사인 사환제약과 5년간의 독점판매 및 공급계약을 체결했으며, 영업·마케팅 인력 채용은 현지 특성을 반영해 사환제약이 직접 진행하고, 중국 주요 20여 개의 성마다 유통 파트너를 선정해 공격적인 영업활동을 이어간다는 계획이다.
 
강민종 상무는 마케팅 단계에서는 현지 시장 내에서 '한국 1위 기업', '한국 1위 제품'에 대한 인식을 다져 나갈 계획이다.
 
이를 위해 Purity(순도), Efficacy(효과), Quality(품질)를 키 메시지로 한 전략적인 마케팅활동을 계획하고 있다는 것.
 
현재 중국에서 판매 중인 제품은 엘러간의 '보톡스'와 란저우연구소의 'BTXA' 두 제품으로, 보톡스의 경우 제품력은 갖췄지만 가격대가 높은 프리미엄 제품으로, BTXA는 합리적인 금액이지만 제품력이 다소 아쉬운 것으로 인식되고 있다.
 
따라서 휴젤은 두 제품의 간극을 메워주는 합리적인 가격과 우수한 제품력으로 중국 시장 공략에 나설 계획으로, 현지 시장 내 한국산 제품에 대한 호감과 신뢰가 높은 만큼 휴젤의 중국 진출 및 점유율 확대는 긍정적으로 전망된다는 설명이다.
 
또한 휴젤에 앞서 중국 허가를 획득한 입센 '디스포트'의 경우 허가 제품의 용량 차이가 있어, 휴젤의 시장 확대에 큰 영향이 없을 것으로 판단하고 있다.
 
가격정책과 함께 보툴리눔 톡신 시술 및 관련 교육에 관심이 높은 중국 현지 보건의료전문가들의 수요에 맞춰 휴젤의 학술포럼 'H.E.L.F' 개최와 같은 메디컬 마케팅 활동도 계획 중으로, 이를 통해 해외 제품에 깐깐한 현지 시장에서 휴젤 및 제품에 대한 신뢰도와 인지도를 구축해 나갈 방침이다.
 
더불어 제품이 본격적으로 판매되는 내년 2분기부터 의료·미용 분야 전문가와 함께 북경과 상해, 광저우, 청두 등 주요 15개 도시에서 휴젤 보툴리눔 톡신의 우수성과 시술 가이드 등을 공유하는 학술 심포지엄도 진행할 계획이며, 코로나19 확산에 대응한 적극적인 비대면 마케팅 활동도 계획 중이라고 전했다.
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