달라지는 제약업계 영업조직, CSO 전환 늘어나나

일부 제약사 CSO로 '완전 전환'…점진적 확대 기업 늘어
관리·리스크 부담으로 '비전환' 기업도…신고제 도입 이후 재편 가능성

김창원 기자 (kimcw@medipana.com)2022-12-15 06:09


[메디파나뉴스 = 김창원 기자] 중견·중소 제약사를 중심으로 자체 영업인력을 줄이고 CSO(Contracts Sales Organization, 의약품 판매대행)를 통한 판매를 확대하는 기업들이 점차 늘어나는 것으로 보인다.

업계에 따르면 최근 A 제약사는 기존 영업인력 중 일부가 퇴사하자 해당 인력을 CSO로 전환, 이들을 통해 일부 품목의 영업 활동을 이어가는 것으로 알려졌다. 의도한 것은 아니지만 결과적으로 자체 영업인력을 CSO로 전환하는 현상이 나타난 셈이다.

앞서 B제약사와 C제약사는 의원급을 담당하는 영업인력을 모두 CSO로 전환한 것으로 알려졌다. 특히 B사의 경우 CSO로 전환한 이후 안정적인 성장세를 일궈내면서 업계의 주목을 받기도 했다.

여기에 C사도 수백 곳의 CSO에 영업을 위탁한 이후에도 매출 성장세를 이어가는 것으로 전해지고 있다.

이처럼 영업조직을 CSO로 전환하면서 가시적인 성과를 내놓자 중견·중소 제약사를 중심으로 CSO를 통한 판매가 점차 확대되는 양상을 보이고 있는 것.

기존의 영업조직을 CSO로 대체할 경우 회사 운영에 따르는 부담을 줄일 수 있는 것은 물론, 경우에 따라서는 CSO의 공격적인 영업활동을 통해 매출 증대를 꾀할 수 있기 때문인 것으로 풀이된다.

반면 일부 기업의 경우 CSO 전환에 따른 부정적 요소 때문에 오히려 전환에 소극적인 자세를 취하는 것으로 보인다. 

CSO로 전환할 경우 자사 직원이 아니기 때문에 영업사원의 관리에 한계가 발생할 수밖에 없고, 경우에 따라서는 거래처를 쥐고 있는 CSO가 제약사를 위협할 수도 있기 때문이다.

뿐만 아니라 CSO가 불법 리베이트로 문제를 일으킬 가능성도 남아있어 리스크 관리 차원에서 CSO 전환을 주저한다는 것이다.

D제약사 관계자는 "현 대표이사가 부임한 이후 기존에 CSO를 통해 판매하던 품목도 모두 직접 판매로 전환하려고 하는 일도 있었다"면서 "현재는 CSO를 통한 판매를 계속 고민 중인 것으로 알고 있다"고 전했다.

E사 관계자도 "우리는 관리 차원의 문제나 법적 리스크를 고려해 모두 CSO가 아닌 자체 영업조직을 통해 판매 중"이라고 잘라 말했다. 

결국 각 제약사의 판단에 따라 CSO의 활용 정도가 달라지고 있는 것으로, 영업조직의 CSO 전환이 대세로 자리잡을지는 당분간 지켜봐야 할 것으로 보인다.

한편 국회에서 CSO 신고제 법안이 점차 가시화되는 가운데 CSO 신고제가 도입될 경우 현재의 분위기에 일부 변화가 뒤따를 가능성도 예상된다. 해당 법안이 통과되면 2024년부터 CSO 신고제가 발효될 것으로 예상되는데, 규제가 강화되면서 변화가 뒤따를 수 있는 것이다.

다만, 규제에 따른 영향이 어떻게 나타날지는 아직까지 예측하기 어려운 상황으로, 실제 영향은 신고제 시행 이후가 돼야 알 수 있을 것으로 보인다.

한 업계 관계자는 "CSO 신고제가 2024년부터 발효될 경우 환경이 많이 달라질 수 있다. 업체에 대한 현황 파악이나 지출보고서, 교육의무 등 환경이 달라질 수 있다"면서 "이런 변화가 어떤 영향을 미칠지는 지켜봐야 할 것"이라고 전했다.

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