美 진출 시 전략적 활동 중요…'엑스코프리'가 사례

보험사, PBM 등 지불자 협상으로 의약품 접근성 높여야
환자 대상으로 사전 승인 절차 지원 등 여러 방법 있어
처방권자에 영업마케팅 진행…간접적인 영향도 고려
SK바이오팜, 전략적 움직임으로 美 진출 예시 보여줘
지난 2분기 엑스코프리 美 매출, 처음으로 1000억원 넘어

문근영 기자 (mgy@medipana.com)2024-09-06 05:58

[메디파나뉴스 = 문근영 기자] 미국 내 신약 판매를 위해 전략적 움직임이 필요하다는 제언이 나왔다. 뇌전증 치료제 '엑스코프리'(세노바메이트)는 전략 실행으로 성과를 거둔 사례다.

5일 한국제약바이오협회와 한국의약품수출입협회가 공동으로 발간한 '국내 의약품 미국 유통시장 진출 전략 보고서'에 따르면, 미국 유통시장을 노리는 업체는 제품 특성에 따른 의약품 접근성 향상, 영업마케팅 등 활동에 집중해야 한다.

안세진 아카디아 대표는 이와 관련해 '미국 유통시장 진출전략 세미나'에서 "보험사, 약국 혜택 관리자(PBM) 등 지불자(Payor)와 적극적인 협상을 통해 신약에 대한 접근성을 지속적으로 높여야 한다"고 피력했다. 안 대표는 이번 보고서 연구용역을 총괄한 책임자다.

아울러 그는 PBM 협상뿐만 아니라 "환자가 실제로 제품을 사용할 수 있게 움직일 필요가 있다"고 강조했다. 사전 승인(PA) 절차 지원, 코페이(Copay) 쿠폰 제공을 통한 의약품 분담금 인하 등 방법은 안 대표가 언급한 전략이다.

안 대표는 영업마케팅 측면에선 "처방권자를 대상으로 관련 활동을 전개하며, 환자가 제품에 관심을 갖도록 유도할 필요가 있다"고 제언했다. 환자를 대상으로 진행하는 영업마케팅은 처방권자에 간접적인 영향을 미칠 수 있어서다.
안세진 아카디아 대표가 5일 '미국 유통시장 진출전략 세미나'에서 '국내 의약품 미국 유통시장 진출 전략 보고서' 내용을 설명하고 있다.
국내 의약품 미국 유통시장 진출 전략 보고서는 '엑스코프리'(세노바메이트)를 이같은 전략을 실행한 사례로 꼽았다. 엑스코프리는 SK바이오팜이 독자 연구개발한 뇌전증 치료제로, 2019년 미국 식품의약국(FDA) 허가 목록에 올랐다.

보고서 내용에 따르면, SK바이오팜은 PBM 등 지불자와 협상을 통해 엑스코프리 처방 목록 티어(Tier)를 높여 보장 범위를 넓히는 데 힘을 쏟고 있다. 또한 이 회사는 환자가 건강보험으로 보장 혜택을 받을 수 있는지 확인하며, 사전 승인 절차로 환자가 실제 처방을 받도록 돕는 중이다.

SK바이오팜은 엑스코프리 처방 가능성을 높이는 영업마케팅 활동도 진행하고 있다. 지난달 이 회사 미국 법인 SK라이프사이언스가 플랜 오브 액션(POA) 미팅을 개최하며 영업 담당자와 관리자를 교육한 게 사례다.

이동훈 SK바이오팜 사장은 지난달 21일 POA 미팅에 참석해 "전미 지역을 커버하는 세일즈 역량이 날이 갈수록 정교화, 고도화되고 있다"면서 "이번 미팅을 통한 영업 역량 극대화가 올해 성과의 밑거름이 될 것으로 자신한다"고 말한 바 있다.

이 회사는 공시 자료에선 미국 직접 판매를 위한 조직 및 역량이 글로벌 경쟁사 수준이라고 기재했다. 지난 2분기 보고서엔 20년 이상 빅파마 경력을 갖춘 리더십팀, 미국 내 영업 지역 확대를 위한 전문 영업조직을 갖췄다는 내용이 포함됐다.

엑스코프리 매출은 이같은 전략이 성과로 이어졌다는 걸 보여준다. 이 회사 발표에 따르면, 지난 2분기 엑스코프리 미국 매출은 1052억원으로, 전년 동기 대비 66% 증가했다. 미국 분기 매출이 1000억원을 상회한 건 이번이 처음이다.

SK바이오팜은 엑스코프리 매출 확대를 이끈 의약품 접근성 향상, 영업마케팅 등 활동을 강화하겠다는 계획도 세웠다. 최근 이 회사는 보도자료를 통해 일반 신경의, 전문간호사 중심으로 처방 저변을 확대하고 세일즈 인센티브 구조를 개선해 엑스코프리 성장 속도를 늘려 갈 예정이라고 밝혔다.

특히 올해 하반기엔 경쟁사 영업 강화에 대응할 목적으로 뇌전증 센터(Epilepsy Center)와 KOL(Key Opinion Leader) 의사를 전담하는 기술 영업 인력을 충원하며, 마케팅 역량을 강화하겠다고 밝혔다.

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