메디파나

로그인 회원가입
독자광장 기사제보 이벤트 자료실

의약전문 온라인
인터넷뉴스 메디파나

국내 보건의약계와 일반 건강, 질병, 의약관련 산업 정보의 신속 정확한 전달과 새로운 의약전문언론의 좌표를 제시합니다.

美 진출 시 전략적 활동 중요…'엑스코프리'가 사례

보험사, PBM 등 지불자 협상으로 의약품 접근성 높여야
환자 대상으로 사전 승인 절차 지원 등 여러 방법 있어
처방권자에 영업마케팅 진행…간접적인 영향도 고려
SK바이오팜, 전략적 움직임으로 美 진출 예시 보여줘
지난 2분기 엑스코프리 美 매출, 처음으로 1000억원 넘어

문근영 기자 (mgy@medipana.com)2024-09-06 05:58

[메디파나뉴스 = 문근영 기자] 미국 내 신약 판매를 위해 전략적 움직임이 필요하다는 제언이 나왔다. 뇌전증 치료제 '엑스코프리'(세노바메이트)는 전략 실행으로 성과를 거둔 사례다.

5일 한국제약바이오협회와 한국의약품수출입협회가 공동으로 발간한 '국내 의약품 미국 유통시장 진출 전략 보고서'에 따르면, 미국 유통시장을 노리는 업체는 제품 특성에 따른 의약품 접근성 향상, 영업마케팅 등 활동에 집중해야 한다.

안세진 아카디아 대표는 이와 관련해 '미국 유통시장 진출전략 세미나'에서 "보험사, 약국 혜택 관리자(PBM) 등 지불자(Payor)와 적극적인 협상을 통해 신약에 대한 접근성을 지속적으로 높여야 한다"고 피력했다. 안 대표는 이번 보고서 연구용역을 총괄한 책임자다.

아울러 그는 PBM 협상뿐만 아니라 "환자가 실제로 제품을 사용할 수 있게 움직일 필요가 있다"고 강조했다. 사전 승인(PA) 절차 지원, 코페이(Copay) 쿠폰 제공을 통한 의약품 분담금 인하 등 방법은 안 대표가 언급한 전략이다.

안 대표는 영업마케팅 측면에선 "처방권자를 대상으로 관련 활동을 전개하며, 환자가 제품에 관심을 갖도록 유도할 필요가 있다"고 제언했다. 환자를 대상으로 진행하는 영업마케팅은 처방권자에 간접적인 영향을 미칠 수 있어서다.
안세진 아카디아 대표가 5일 '미국 유통시장 진출전략 세미나'에서 '국내 의약품 미국 유통시장 진출 전략 보고서' 내용을 설명하고 있다.
국내 의약품 미국 유통시장 진출 전략 보고서는 '엑스코프리'(세노바메이트)를 이같은 전략을 실행한 사례로 꼽았다. 엑스코프리는 SK바이오팜이 독자 연구개발한 뇌전증 치료제로, 2019년 미국 식품의약국(FDA) 허가 목록에 올랐다.

보고서 내용에 따르면, SK바이오팜은 PBM 등 지불자와 협상을 통해 엑스코프리 처방 목록 티어(Tier)를 높여 보장 범위를 넓히는 데 힘을 쏟고 있다. 또한 이 회사는 환자가 건강보험으로 보장 혜택을 받을 수 있는지 확인하며, 사전 승인 절차로 환자가 실제 처방을 받도록 돕는 중이다.

SK바이오팜은 엑스코프리 처방 가능성을 높이는 영업마케팅 활동도 진행하고 있다. 지난달 이 회사 미국 법인 SK라이프사이언스가 플랜 오브 액션(POA) 미팅을 개최하며 영업 담당자와 관리자를 교육한 게 사례다.

이동훈 SK바이오팜 사장은 지난달 21일 POA 미팅에 참석해 "전미 지역을 커버하는 세일즈 역량이 날이 갈수록 정교화, 고도화되고 있다"면서 "이번 미팅을 통한 영업 역량 극대화가 올해 성과의 밑거름이 될 것으로 자신한다"고 말한 바 있다.

이 회사는 공시 자료에선 미국 직접 판매를 위한 조직 및 역량이 글로벌 경쟁사 수준이라고 기재했다. 지난 2분기 보고서엔 20년 이상 빅파마 경력을 갖춘 리더십팀, 미국 내 영업 지역 확대를 위한 전문 영업조직을 갖췄다는 내용이 포함됐다.

엑스코프리 매출은 이같은 전략이 성과로 이어졌다는 걸 보여준다. 이 회사 발표에 따르면, 지난 2분기 엑스코프리 미국 매출은 1052억원으로, 전년 동기 대비 66% 증가했다. 미국 분기 매출이 1000억원을 상회한 건 이번이 처음이다.

SK바이오팜은 엑스코프리 매출 확대를 이끈 의약품 접근성 향상, 영업마케팅 등 활동을 강화하겠다는 계획도 세웠다. 최근 이 회사는 보도자료를 통해 일반 신경의, 전문간호사 중심으로 처방 저변을 확대하고 세일즈 인센티브 구조를 개선해 엑스코프리 성장 속도를 늘려 갈 예정이라고 밝혔다.

특히 올해 하반기엔 경쟁사 영업 강화에 대응할 목적으로 뇌전증 센터(Epilepsy Center)와 KOL(Key Opinion Leader) 의사를 전담하는 기술 영업 인력을 충원하며, 마케팅 역량을 강화하겠다고 밝혔다.

<© 2024 메디파나뉴스, 무단 전재 및 배포 금지>
'대한민국 의약뉴스의 중심' 메디파나뉴스

이 기사에 대한 의견 달기

메디파나뉴스 : 문근영 기자 (mgy@medipana.com) 의 다른기사 더 보기

기사작성시간 : 2024-09-06 05:58

제보하기

관련기사보기

SK바이오팜, 美 세일즈 역량 제고 위한 POA미팅 개최

SK바이오팜, 美 세일즈 역량 제고 위한 POA미팅 개최

SK바이오팜 미국 법인인 SK라이프사이언스는 지난 20일부터 22일(이하 현지시간)까지 미국 워싱턴 DC에서 2024 플랜 오브 액션(Plan of Action) 미팅을 개최했다고 23일 밝혔다. SK라이프사이언스는 지난 2020년 출시 직후부터 미국에서 플랜 오브 액션 미팅을 개최하고 있고 이번이 5번째이다. 플랜 오브 액션 미팅은 미국 내 제약 바이오 업계에서 세일즈 네트워크를 구축한 회사들이 영업 담당자와 관리자를 교육하고 동기를 부여하며 세일즈 전략 정교화를 꾀하는 행사이다. 약 130여 명이 참석한 이번 플랜 오브 액션 미

세노바메이트 업은 SK바이오팜, 하반기도 상승세 이어간다

세노바메이트 업은 SK바이오팜, 하반기도 상승세 이어간다

[메디파나뉴스 = 장봄이 기자] SK바이오팜이 미국에서 뇌전증 치료제의 2분기 매출 1000억원을 돌파했다. 이익 구간에 들어서면서 매출 상승을 본격화 할 것이라는 전망이 나온다. 9일 키움증권이 발행한 기업보고서에 따르면, SK바이오팜의 올해 매출액은 지난해보다 50% 증가한 5329억원이 예상된다. 영업이익은 906억원으로 흑자 전환을 전망하고 있다. SK바이오팜의 뇌전증 치료제 '세노바메이트(미국명 엑스코프리)'는 올해 미국 시장에서 매출 4373억원을 낼 것으로 추정했다. 이는 전년 대비 62% 증가한 수치다. 허혜민 연구원

SK바이오팜, 창사 이래 3분기 연속 영업익 흑자

SK바이오팜, 창사 이래 3분기 연속 영업익 흑자

SK바이오팜이 창사 이후 3분기 연속 영업이익 흑자를 이어갔다. 8일 이 회사는 지난 2분기 실적을 발표하며 '세노바메이트(미국 제품명: 엑스코프리)' 성장 등에 힘입어 영업이익 흑자를 달성했다고 밝혔다. 영업이익 흑자는 지난해 4분기부터 지속되고 있다. SK바이오팜 지난 2분기 영업이익은 260억원으로 집계됐다. 같은 기간 매출액은 전년 동기 대비 약 74% 성장한 1340억원으로 나타났다. 이 회사는 매출 및 영업이익 모두 시장 컨센서스를 상회하는 실적이라며, 세노바메이트 미국 매출이 처음으로 1000억원대로 진입하는 성과를 거

SK바이오팜, 2분기 연결영업익 260억…전년比 흑자전환

SK바이오팜, 2분기 연결영업익 260억…전년比 흑자전환

[메디파나뉴스 = 최인환 기자] SK바이오팜은 연결재무제표 기준 올해 2분기 영업이익이 260억원으로 전년 동기 영업손실 189억원 대비 흑자 전환한 것으로 잠정 집계됐다고 8일 공시했다. 같은 기간 매출액은 1340억원으로 전년 동기 770억원 대비 74.0% 늘어났다. 당기순이익은 246억원으로 전년 동기 순손실 233억원 대비 흑자 전환했다. 상반기로 보면, 매출액은 2480억원, 영업이익은 363억원, 당기순이익은 343억원이다. 이 중 매출액은 전년 동기 대비 80.0% 증가했다. 같은 기간 영업이익과 당기순이익은 흑자 전

SK바이오팜, 美에 '세노바메이트' 공급 올해 누적 3500억 넘어

SK바이오팜, 美에 '세노바메이트' 공급 올해 누적 3500억 넘어

[메디파나뉴스 = 장봄이 기자] 18일 SK바이오팜은 미국 자회사인 SK라이프사이언스(SK Life Science)와 462억원 규모의 의약품 공급계약을 체결했다고 발표했다. 이는 회사가 개발한 뇌전증 치료 신약 '세노바메이트(미국명 엑스코프리)'의 미국 판매를 위한 공급계약이다. 올해 들어 미국 자회사와의 관련 계약 규모는 3500억원을 넘어선 것으로 집계됐다. 이날 금융감독원 전자공시시스템에 따르면, SK바이오팜은 미국 자회사 SK Life Science와 의약품 공급계약을 체결했다. 계약금액은 462억4247만원으로, 지난해

이런 기사
어때요?

SK바이오팜, 3분기도 흑전 성공…해외 수익 본격화

SK바이오팜, 연매출 5천억 눈앞…영업마케팅 활동 주목

RPT신약 개발 선언 SK바이오팜 …"후보물질 추가 2개 확보"

실시간
빠른뉴스

정부 일방적 의대 증원 법으로 막는다…野 개정안 발의

[메디파나뉴스 = 조후현 기자] 정부 일방적 의대정원 증원을 견제하고 오는 2026년 의대정원은 감원도 가능토록 하는 법적 근거 마련이 추진된다. 국회 더불어민주당 강선우 의원은 5일 이 같은 내용을 골자로 하는 보건의료인력지원법 개정안을 대표발의했다. 강 의원은 지난 2월 윤석열 정부 의대정원 증원 결정이 전공의 집단사직으로 이어졌고, 의정갈등이 격화되며 의료대란 장기화에 국민 건강권이 심각히 침해당하고 있다는 점을 되짚었다. 이런 가운데 정부는 대통령 직속 의료개혁특별위원회 산하에 직종별 의료인력 수급추계위원회를 마련하겠다고 발

의대교수 96.3% "2025년도 의대 모집인원 동결 또는 감원해야"

[메디파나뉴스 = 김원정 기자] 전국 의대교수 과반수가 2025년도 의대 모집인원을 현행 수준으로 동결하거나 감원해야 한다는 의견을 내놨다. 전국의과대학교수비상대책위원회(전의비)와 전국의과대학교수협의회(전의교협)는 지난 1일부터 4일까지 전국 의대 교수들을 대상으로 실시한 '의대모집인원에 대한 긴급 설문조사' 결과, 총 응답자 3496명 중 96.3%에 해당하는 3365명이 2025년도 의대 모집인원을 현행 수준인 3058명으로 동결하거나 감원해야 한다고 답했다고 밝혔다. 반면, 예정된 증원 규모대로 선발해야 한다는 의견은 극소수인

남양약품 박상태 대표 빙모상

박상태 남양약품 대표 빙모 구태순 씨가 별세했다. ▲ 빈소 : 이대목동병원 장례식장 6호실 ▲ 발인 : 2024년 11월 7일 오전 8시 ▲ 장지 : 천주교비봉추모관 * 조문은 6일 오전부터 가능합니다.

당신이
읽은분야
주요기사

엔지켐생명과학, 아토피 피부염 치료제 2상 승인

엔지켐생명과학은 식품의약품안전처에 제출한 아토피 피부염 치료제 임상 2상 시험계획(IND)이 승인됐다고 5일 밝혔다. 이번 임상 시험은 중등증 또는 중증 아토피 피부염 환자 120명을 대상으로 'EC-18'을 16주간 경구 투여한 후, 습진중증도평가지수(EASI) 변화량을 통해 유효성 및 안전성을 평가하게 된다. 고려대학교 안산병원 외 10개 기관에서 약 2년간 진행될 예정이다. 엔지켐생명과학은 지난 10월 SCI급 학술지 Scientific Reports에 EC-18의 아토피 피부염 동물모델에서의 비임상 연구결과가 등재된 바 있다. EC-18은 해당 연구에서 아토피 피부염을 유도한 마우스 모델에서의 EASI 점수를 유

휴온스, 팬젠 지분 인수…바이오의약품 R&D 및 CDMO 사업 확장

휴온스가 바이오의약품 전문기업 팬젠을 인수하며 바이오의약품 연구개발(R&D)과 바이오의약품 위탁개발생산(CDMO) 사업 확장에 나선다. 5일 휴온스는 143억원을 투자해 팬젠 주식 264만7378주 취득을 결정했다며, 이같이 밝혔다. 휴온스는 구주 인수 및 제3자 배정 유상증자로 팬젠 주식을 취득한다. 이 회사는 이날 이사회 결의를 통해 팬젠의 기존 최대주주인 CG인바이츠와 주식양수도계약을 체결했다. 휴온스는 팬젠이 발행하는 신주 또한 취득할 예정이다. 지분 취득 이후 휴온스는 팬젠의 주식 398만3167주를 보유하며 지분율 31.53%로 최대주주가 된다. 이 회사는 주식 취득이 완료되면, 팬젠 임시주주총회를 통

티움바이오, 호흡기 질환 신규 항체치료제 'NBX005' 특허 출원

희귀난치성질환 치료제 연구개발 전문기업 티움바이오가 희귀 호흡기 질환 치료제 프로젝트 'NBX005'에 대한 특허를 출원했다고 5일 밝혔다. 티움바이오가 이번에 출원한 특허는 '항-NE 항체 및 이를 포함하는 NE-과활성화 관련 질환의 예방 또는 치료용 약학적 조성물(Anti-NE antibody and pharmaceutical composition for preventing or treating NE-hyperactivation related diseases comprising the same)'이다. 본 특허는 NBX005 과제의 항체 특허로, 체내 감염이나 흡연 등 외부 자극이 있을 시 호중구에서 분비되는 NE(

독자의견

작성자 비밀번호

0/200

메디파나 핫 클릭 기사

독자들이 남긴 뉴스 댓글

포토

[현장포토] 2024 건강서울페스티벌 '우리는 당신의 약사입니다'

[현장포토] 2024 건강서울페스티벌 '우리는 당신의 약사입니다'

[현장포토] '바이오플러스-인터펙스 코리아 2024'

[현장포토] '바이오플러스-인터펙스 코리아 2024'