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[창간기획] "영업 숨통 틔우려면…의정 갈등·영업 규제 풀려야"

국내 제약사 36곳 영업·마케팅 환경 설문조사
지난 1년 전략 변화로 '조직개편' 'CSO비중 확대' 등
CSO 경쟁 심화, 응답자 80% '그렇다' 답변해
'지출보고서 등 과도한 규제', '인력 충원' 등 요구사항
"의정갈등 이해 관계자 피로도↑…조속한 시일 내 해법 마련"

장봄이 기자/ 최인환 기자2025-03-25 05:59

[메디파나뉴스 = 최인환 기자/장봄이 기자] 지난해 의정 갈등과 판매대행(CSO) 신고제 등이 제약영업 환경에 직접적인 영향을 준 가운데, 영업환경 개선을 위해서는 지출보고서 등 과도한 정부 규제에 대한 완화가 절실하다는 목소리가 이어진다.

또한 의정 갈등 장기화는 병의원 운영과 의약품 공급 등에 차질을 빚고 있어, 빠른 시일 내에 실질적인 해결책을 마련하는 것이 중요하다는 게 제약업계 입장이다.

메디파나뉴스는 창간 19주년을 맞아 국내 제약기업을 상대로 지난 1년간 영업·마케팅 환경 변화에 대해 조사했다. 설문은 메디파나뉴스가 서면 조사 등의 방법으로 지난 10일부터 18일까지 실시했으며, 국내 제약업체 36곳이 참여했다.

◆ 지난 1년 간 조직개편, CSO비중 확대 등 전략 변화 
먼저 제약사 영업·마케팅 담당자들은 지난 1년 동안의 영업전략 변화로 '영업조직 개편(32%)'을 가장 많이 꼽았다. 복수 응답 47표 중에 15표를 얻었다. 그 다음이 'CSO 비중 확대(30%)', '심포지엄 수 개최 조정(17%)', '온라인 디테일링 증가(17%)' 등의 순이었다. 

특히 CSO 비중 확대는 높은 비율을 차지한 것으로 나타났다. 지난해 10월 CSO 신고제가 도입되면서 제약사 영업 전략 결정에도 상당부분 영향을 준 것으로 분석된다.

CSO와 경쟁 심화 전망에 대해서는 응답자 80% 정도가 긍정적 답변을 내놨다. '매우 그렇다'가 25%, '그렇다'가 56%로 집계됐다. '보통'이라는 답변은 19%에 그쳤다. 앞으로 제약사 영업·마케팅 업무에서 CSO와의 경쟁은 불가피할 것으로 평가했다.

또한 실무자들은 의정갈등 해소에 따른 영업환경 개선 기대감이 높은 것으로 나타났다. 10명 중 6명이 긍정적으로 답변했다. 
의정 갈등이 해소되면 현재보다 영업 환경이 나아질 것이라는 응답은 55%였으며, '매우 그렇다'는 답변도 3%였다. 나머지는 '보통이다' 28%, '그렇지 않다' 11% 등으로 조사됐다.

부정적 전망 이유로는 'CSO와의 경쟁 심화'가 가장 많았다. 이어 '경기 침체', '의사들의 제약영업(MR) 기피', '인력 조정에 따른 업무량 증가' 등이 언급됐다. 의정 갈등이 해소되더라도 제약영업 환경에서 CSO 도입이나 경기 침체 등 부정적 요인이 산적해 있다는 것을 의미한다.

◆ 응답자 44% "과도한 정부 규제 개선" 목소리
향후 영업 환경 개선에 대해서는 과도한 정부의 규제 개선을 촉구하는 목소리가 높았다.

응답자의 44%가 '지출보고서 등 정부의 과도한 규제 개선'을 요구했다. CSO신고제 뿐만 아니라 의료진에 제공한 경제적 이익을 기재한 지출보고서 공개 등이 시행되면서 영업 활동에 업무 과중 등 부정적 영향을 주고 있다는 것이다. 이 외에도 '처우 개선'과 '인력 충원' 등을 개선점으로 꼽았다.

'회사의 매출 압박 경감', 'CSO 규제 강화', '제네릭 약가인하 정책 보류', 'MR에 대한 인식 개선', '영업내 순환보직 강화' 등 소수 요구사항도 있었다.

이와 함께 의정 갈등은 빠른 시일 내에 실질적인 해결책을 마련하는 방향으로 나아가야 한다고 입을 모았다. 

한 제약영업 담당자는 "의정갈등 장기화에 따라 이해관계자들 모두 피로도가 가중되고 있다"면서 "이러한 측면에서 정부는 전략 수정이 불가피할 것으로 보이고, 본질적인 문제를 속히 해결해야 할 것"이라고 말했다. 

다른 담당자는 "의료계도, 정부도 적절한 해소 방안을 모색하고 강구해 빠른 시일 내에 정상적인 진료 환경이 작동됐으면 한다"며 "의정 간 대화의 폭을 넓히고 실질적인 해결책을 마련하는 것이 중요하다"고 강조했다.

◆ "의정갈등, 빠른 시일 내 실질적 해결책 마련해야"

현재 문제가 조속히 해결되지 않으면 국민 건강과 선진화된 의료 시스템 체계가 무너질 수 있다는 우려도 제기됐다. 정부와 의료계가 모두 한 발씩 양보하는 자세가 요구되는 시점이라는 얘기다. 

이어 "의정 갈등이 협의돼도 이전과 같은 상황으로 돌아가지는 못할 것으로 예상된다"면서 "이후의 일에 대해서도 서로의 협조가 원만하게 이뤄지길 바란다"고 전했다.

세부적인 해결책을 제시하는 목소리도 나왔다. 한 영업 담당자는 "지방 국공립 병원 지원과 신규 설립으로 지방 도시에 의료 혜택을 지원하고, 의대 정원 확대 및 전공의 충원도 수도권보다는 지방 소도시를 중심으로 추진할 필요가 있다"고 강조했다.

또한 의사 수를 늘려 국민 의료복지에 대한 개선이 필요하고, 인기과에 편중되기 보다는 조금 더 다양한 과의 의사가 배출되기를 희망한다는 의견도 제시됐다. 국민 건강을 위해서는 점진적인 의료 개혁이 필요하긴 하다는 주장도 있었다.

한편 이번 설문에 응한 제약사 연매출 규모는 '1000억~3000억원 미만'(36%)이 가장 많았다. 그 다음 '5000억~1조원 미만'(25%), '1조원 이상'(19%) 등이었다. 응답자가 출입하는 의료기관은 1차와 2차, 3차 의료기관 모두 30%대로 비슷한 비중을 차지했다.

설문 회사의 출입 담당과는 내과(가정의학과 포함)가 37%로 가장 많았으며, 외과(정형 신경외과 포함), 피부과·성형외과, 안과 등의 순이었다.

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